部品商は日々勉強！
ということでまたまた勉強会がございまして。
『ザーレンオイル』ってご存知ですか？
販売元は『ザーレンコーポレーション』
ザーレンコーポレーションという社名に変更されたのは2003年と最近のお話なんですが、企業としては1958年創業ととても歴史ある会社さんなんです。
ザーレン・コーポレーション | エンジンオイル、ルブリケーションの販売 (zahren.co.jp)
昨年はスーパーＧＴ300クラスに参戦している『チームルマン』のスポンサーもされていました。
GT 300 :: チームルマン 公式ウェブサイト (teamlemans.co.jp)
このザーレンオイルはディーラーやガソリンスタンドなどへの販売は敢えて行わず、
自動車整備工場向け一択での販売展開を貫てこられました。
もちろん、長年にわたり部品商との関わりも長く今回の勉強会も実現したというわけです。
今回の勉強会はオイルの性能やラインナップ云々という内容は敢えて一旦置いておいて、ザーレンオイルが目指す販売スタイルと自動車整備業界への販売提案がメインでした。
大まかに要点をまとめてみたいと思いますので解かりにくい部分があったらすいません。
これは今後の自動車整備工場の未来に訴えかける内容ですので是非活用して頂きたいと強く感じました。
今回は講師にザーレンコーポレーション様・京都ザーレンクラブ会長様をお迎え致しました。
まずは『体感型オイル』という言われの通り我々も体感させて頂くことに。
こちらはザーレンさんが用意したオイルの性能を可視化するための試験機。
この試験機はザーレンさんしか持っておられないとのこと。
某純正オイルとザーレンオイル、それぞれ同番手のオイルを使用し走行中をシミュレートした機械にセットし負荷をかけていきます。
純正オイルは負荷をかけた瞬間から音が鳴り止まずレバーを強く抑えると回転が止まってしまいます。
一方
ザーレンオイルは負荷をかけた瞬間は音が鳴りますがすぐに鳴り止み強固な油膜を形成し摩擦部分を保護します。
レバーを強く押し込んでも回転が止まりませんでした。
オイル自体の性能は一目瞭然でした。
この高性能を体感したうえで『来店型・提案型サービスショップ』の説明に入ります。
プロフェッショナルモーターオイル ZAHREN GAIA（ザーレン・ガイア） | ザーレン・コーポレーション
①エンジンオイルの販売に対する固定観念
B〇Gモーターさんはオイル交換を無料サービスで行っておりました。
これはお客様を囲い込むための戦略です。
ですが、整備工場はそんな事ができる訳もありませんし考えるひともいないでしょう。
一般的に多くの整備工場は『そこそこのオイルでそこそこの価格設定』もしくは『できるだけ安く案内したい・案内しないといけない』という固定観念に囚われているといいます。
実際、部品商にも毎月のように仕入先から値上げの案内が来ているなかでいかに値上げせずに継続的にお渡しできるかということばっかり考えている気がします。
安価なモノを販売するスタイルからお客様が抱えている不安や不満・興味のあるコトを販売するスタイルへシフトチェンジする必要があります。
②お客様との関係づくりから『オイルキープ』製の導入
まずはお客様には整備工場へお越し頂く必要があります。
- オイル交換
- 1年点検
- 車検
- 突発的な故障や修理
- クルマの乗り換え
このような用事がないと基本的には整備工場へは来店されません。
メールやDMを送ったりされているところもありますが効果は薄いです。
数少ない来店チャンスの間に『細かなところまで丁寧に点検し、丁寧に説明・メンテナンス』することでお客様に信頼してもらうことが大変重要です。
（もう一回言います。めっちゃ重要です。）
そうすることで何かちょっとしたことでも気になった事があれば問い合わせしてもらったり来店してもらったりするとコンタクトの機会が増えます。
オイル交換の時。
整備工場でしか販売していないザーレンオイルの性能やメリットを細かく説明することで多少の価格UPにも内容頂き交換をして頂けるそうです。
一回オイルの性能を体感してもらい次回の来店の時には『オイルキープ』へとランクアップされるのです。
オイルキープというのはスナックのボトルキープと同じ要領で先に20Ｌのペール缶を購入して頂き、オイル交換ごとにそのオイルを使用してもらうという仕組みです。
そうなればオイルキープして頂いたお客様は『ロイヤルカスタマー』となり整備工場とWIN-WINな関係を築いていけるのです。
お客様に安心を提供する事が一番のサービスになるのです。
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③とにかく『高いから買わない』という考え方を置いて案内してみる
こんなうまい事話が進むかよ・・・
と思っている方もおられると思います。
最低限お客様を見極める必要は当然あります。
ですが、『このお客様に案内しても響かないだろう』と思って案内しない事こそがこのビジネスの一番の問題なのです。
まずは案内してみる事が一番結果に繋がる方法です。
案内しないと知ってもらえませんし買ってもらえませんからね。
ザーレンオイルにメリットを感じるか感じないかは最終的にはお客様次第なんですよね。
地道な取り組みですがロイヤルカスタマーばかりがお客様になって頂けたらこれほど心強いものはありません。
この先数年・数十年、エンジンオイルが市場から無くなることは無いでしょう。
EV化の影響で交換部品が減っていく中で『体感型エンジンオイル』と向き合うことで
明るい未来が見い出せるかもしれませんね。
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最後までご覧頂きまして誠にありがとうございました。